天猫双11预售首日破亿，口红一哥李佳琦的“套路”让人防不胜防

　　2019 年 10 月 20 日晚，距离“双十一“预售首日还有几个小时，李佳琦已经提前进入淘宝直播间，开启他的带货神话(虽有翻车事件，但数据还是很能打)。

　　5个多小时的直播下来，39款单品、5分钟“封神”、3100多万人实时观看、巅峰主播榜第一，李佳琦凭借出色战绩，再次刷新直播纪录，也用数字证明了自己“口红一哥”的带货实力。　　

　　据说李佳琦的直播间有一种魔力，只要一听到他说：“所有女生!买它”、“Oh my god”，无论你想买还是不想买，反正那一刻你的大脑已经服从了他的指令，说啥买啥。

　　有人莫名其妙的买了一个按摩沙发，也不知道能不能塞进自家门口;　　

　　有人一口气买了8瓶辣椒酱，可是她并不吃辣。　　

　　小编一度怀疑她们都是李佳琦的事业粉，不然买来干嘛。

　　好了，调侃到此结束。今天就来和大家盘一盘，李佳琦到底有什么魔力，为什么没有一个女生能空手走出他的直播间?

　　一、超强的业务能力

　　很多人没做过带货直播，认为主播就是动动嘴皮子，试几个色号的口红、粉底。但实际上，直播非常具有挑战性，没有“深厚功力”是混不下去的。

　　1、美妆业务能力

　　从实习生到正式员工，李佳琦在欧莱雅的柜台历练了3年。这三年时间里，不仅让他成为那个柜台最专业、最懂化妆品、最会销售的导购，也为他之后的主播道路打下坚实的基础。

　　看过他视频的朋友就知道，他的专业水平足以吊打众多业余美妆博主。对于口红的了解，称得上是行家中的行家。在直播过程中，对于产品功能、包含成分、卖点优势、试妆效果、使用场景、适合人群等阐述得一清二楚。而且，超过2000支口红，你随口说一个色号，他3秒就能帮你找出来。　

　　“黄皮必买小辣椒，白皮一定要入小金条”，在美妆上的专业度，是其能在年轻女性圈层中说得上话的原因。

　　2、直播业务能力

　　要做直播卖货，业务能力、直播能力，缺一不可。

　　据网友统计，李佳琦直播的口播速度为每分钟超300个字，口播内容包括品牌背景、产品卖点、信用背书、专业测评、知识科普以及营销相关的价格、数量、力度等信息，前期话术设计充分展现了一个一流营销者的过硬素质。

　　另外，李佳琦临场反应能力也特别强，10月份的一次直播，他在卖三只松鼠的纸皮核桃。

　　直播间有人评论说：“核桃热量高”，他马上回应：“所有坚果，热量都高，如果你因为要减肥，不吃坚果，那你生活中要失去很多乐趣，再说了你不是明星，不用减到那种程度，减肥最重要的是吃健康、迈开腿，核桃中有很多人体需要的元素，一定要通过运动减肥”。

　　最后，一盒49元，3万盒，4分钟卖光了，147万销售额。

　　二、充满“魔力”的话术

　　相信看过李佳琦的直播，都会被他的口才所惊叹。简单的“OMG”和“所有女生”只是催化剂，极富感染力的话术和幽默的文案则成功地抓住了消费者的注意力。

　　1、重复洗脑的口头禅

　　李佳琦深谙重复洗脑的营销之道，比如他出圈的一些招牌金句：“OMG!”、“我的妈呀”、“这个颜色也太好看了吧”、“答应我，一定要买它”……以及今年双十一火起来的“所有女生!”。　　

　　这些词在他的直播中频繁出现，通过一遍又一遍的重复，不断刺激消费者的大脑，占领观众的心智，激发消费者的购买欲望。让消费者在听到“OMG”、“所有女生”等关键词，就立马进入抢货的状态，自动跳过思考这步，条件反射地“下单”。

　　2、花式阐述产品

　　李佳琦真的是个卖货文案高手。比如：

　　对每个色号的描述：“嘴巴有星空”、“芭比紫，芭芭拉小魔仙!”“花仙子的颜色”、“少女怀春的颜色”、“王家卫电影的那种朦胧感、磨砂感”、“唇釉版的Marrakesh”......　　

　　用女明星来描述口红：“一秒变舒淇”、“迪丽热巴的颜色，很嫩的玫红色”、“粉不粉嫩，这是欧阳娜娜的颜色吧”、“这支颜色是倪妮的，神仙色”、“神仙姐姐可以涂的颜色，刘亦菲色”……　　

　　比起单纯的对于质地、颜色本身的描述，他的带货话术中，总是选取最接地气又能直切特点的具体语言，涂上这支口红，你就是花仙子!是贵妇!是初恋脸!试问哪个女生顶得住这样的诱惑?

　　三、掌握消费者心理

　　心理学专家不一定能做好直播，但是能把直播做好的人往往很擅长拿捏消费者的心理。

　　1、从众心理

　　在不了解的情况下，缺乏安全感，别人做什么，自己也会跟着做，这就是从众心理。和很多商家一样，李佳琦也利用消费者这一心理。

　　比如，李佳琦在直播时，经常会说：“这款产品，在之前我们直播间已经卖出了10万套了”、“这个产品，在开卖之前已经有10万人加购”、“这款产品，是X国药妆销量排名第一的”......让消费者感觉到这么多人买，质量一定不会太差，从而给消费者吃下一剂“定心丸”。　　

　　2、用“自用款”来担保

　　“李佳琦一直在用的产品”、“我已经用了10盒，出差都得带着”是他直播间最强的种草推荐。

　　自己先试用，再推荐，这是增强粉丝信赖感的必须动作。博主自己都在用，既可以让消费者对质量放心的同时，让消费者更容易产生信赖感。

　　3、制造紧迫感

　　李佳琦对于直播节奏的把控，气氛的渲染十分精准。在李佳琦的直播间的产品，不是一下全部上架的，而是逐步上架。比如某品牌的口红备货有可能10万件，他会先上5万件，秒光了再上2万件，再秒光，再上。

　　“所有女生，来准备，321 上链接! 3 万，2 万，1万，快，8 千，好没了!”、“ 再补一万只，最后一万只，321 来，没了!这个没了，下一个!”“用这种控制商品数量的做法，制造了一种紧迫感，促使消费者在短时间内做出决策。

　　有人说，看李佳琦的直播根本来不及反应，一切都发生在眨眼之间，你需要在短时间内做出决策，买还是不买，结果往往就跟着买了。回过神来时，我是谁?我在哪里?我为啥买了它?　

　　这种快节奏，还调动了消费者“抢”的心态。稀缺原则告诉我们，越是稀缺的东西，人们的购买意愿就越是强烈，而 “抢购”、“稀缺”、“过时不候”" 数量有限 "" 卖完下架 " 都是唤醒消费者大脑中购买欲望的手段。

　　怕错过、怕失去的心理远远超过这个东西对我有多大用、这个东西划不划算的理性思考，所以饥饿营销能屡试不爽。而且直播间里所有人都在“抢”的氛围和压力之下。如果最后没抢不到，还有种亏了的感觉。

　　四、“后院篱笆”传播原则

　　许多人跟着李佳琦“买买买”，完全不害怕他在忽悠大家，甚至不觉得这是推销，而是他发自内心地推荐值得买的东西，甚至在为我们消费者谋福利?

　　美国《60分钟》主持人丹·拉瑟，曾提出新闻传播“后院篱笆原则”，可以解释这一现象。这一传播原则对应的是种小城镇的销售方式：小贩们卖的都是自己种的新鲜瓜果，还会告诉你最近买什么合适;如果你非要挑一种不当季的水果，他们会告诉你先别买;你走时他们在你菜篮子里多塞一把葱，甚至还可以赊账。

　　总而言之，它能够有效避免强迫性的销售方式，让消费者觉得面对的是一个邻居或者朋友，他对某个产品非常了解，能够很好地介绍它的优缺点，能给你捎一个，还不赚你的钱。

　　李佳琦的直播就遵循了这一原则。作为一名拥有专业知识的美妆KOL，李佳琦在直播时，赞美与吐槽并行。在对一些品牌评价的时候，不管是小众品牌还是大牌，李佳琦都一视同仁。不会刻意地强推产品，好的就说好，不好的就直言不讳地吐槽。

　　譬如吐槽一些口红颜色，“变成老阿姨”、“不适合亚洲女生”、“一涂上嘴巴都没了”、“某色号简直就是十年前迪厅的颜色”;劝新粉丝和不适用的粉丝，他会建议谨慎下单，少量购买。　

　　这种态度鲜明，不被品牌绑架，为粉丝着想的做法，让粉丝好感度和信任度倍增，打心底认可这个 " 闺蜜 ";也让一些观众怀着感激的心，默默下单。

　　除此之外，李佳琦洞察到广大算术小白的痛苦，在直播中还会主动帮消费者算出优惠金额，呈现出消费者货比三家的心态，将这些折扣算得十分详细，比我们自己买东西还精打细算的感觉，让消费者省了很多时间和精力。　

　　作为消费群体会更偏爱“后院篱笆”的模式。李佳琦顺势假扮成粉丝的好闺蜜，用这种亲近对话的方式进行直播，推荐产品，让人觉得很非常有诚意。

　　再加上他那些略显浮夸和抓马的反应，让整个人的形象更加丰富立体，真的就像身边的闺蜜在真实体验后给你推荐，消除你的疑虑。

　　五、结语

　　整体看下来，李佳琦直播带货的秘诀，其实并不稀奇，对于营销人员来说，有些甚至是最基本的常规操作。再复制一个李佳琦出来或许很难，但是学习李佳琦，让直播带货做得更好，是完全可行的。但是，光看不练，可不够哦!

　　李佳琦的成功，就在于他的每一步都走的非常扎实，每一步都是经过精心设计、强化，做到极致。这才有“天不怕、地不怕，就怕李佳琦的OMG”的新都市传说。

　　最后，小编友情提示下抵抗力弱、想保住荷包的盆友们，双十一还是尽量远离“魔鬼”李佳琦，毕竟，谁的钱都不是大风刮来的，而是被李佳琦拿走的。