60元的口红卖1万支和600元的口红卖1千支，哪个更容易做到?

2019-10-30 11:11| 查看: 2628 |来源: 互联网

　　前几天在运营交流群，看到这样一个话题，一位负责产品营销推广的同学这样吐槽到，说公司准备用直播的方式去推波口红，口红的价格不低，接近600元，如果去打直播的推广方式，这位同学建议还是选择公司的低端产品 ...

　　前几天在运营交流群，看到这样一个话题，一位负责产品营销推广的同学这样吐槽到，说公司准备用直播的方式去推波口红，口红的价格不低，接近600元，如果去打直播的推广方式，这位同学建议还是选择公司的低端产品好些，高端产品走直播如果采用折扣的方式，对公司品牌会有伤害，如果不打折扣，销量未必有保障。意见反馈上去后，公司领导没认同，也没反对，就一直这样搁置着，让这位同学陷入两难。

　　小小的一个案例，其实反映出了许多公司面临的现实问题，公司的定位到底是高端还是低端，抑或是中高低端全面覆盖。按照人类贪婪的本性，谁都不想做选择，想的只有一个——全都要。不过，泼一盆冷水先，全球市值第一的苹果都做不到中高低端全覆盖，咱们这些小公司又有什么底气能做到全覆盖呢?舍得舍得，有舍才有得，有大智慧的人知道自己有多大的胃口，能吃多少粮食，不会贪多求全，这样企业才能活的滋润些。

　　回到上面这个问题，我把这个问题具象化后，大家会好理解一些，具象化后的问题是：60元的口红卖1万支和600元的口红卖1千支，哪个更容易做到?因为我们做事是以结果为导向的，两种方式的结果都是60万的销售额(不比较净利)，采用哪种方式能更快速的到达目的地，那么这种方式就是首选了。具体哪种方式更好呢?这个可能就要具体问题具体分析了。

　　首先，看公司的定位。

　　公司定位是问起用户某个品牌时，用户脑中浮现的几个词，这些词就是公司的定位。比如苹果手机，贵、高端、品质好;小米手机，性价比高，速度快;oppo手机，好看;华为手机：拍照厉害，价格不低。这些词是公司定位的具体表现，公司定位高端，用户脑中自然浮现的是高端的代名词。

　　公司的定位是企业创办初期就确定下来的，中途不会轻易改变，因为公司定位一旦在用户脑中占据了位置，再想改变是很难的。你看小米想切入高端手机市场，一直不成功，苹果手机想切入中端市场，差点被喷死，都是这个原因导致的。卖口红的公司，公司定位是如何的?是走精致的高端路线还是平民路线，两种定位，采用的打法是完全不同的。

　　公司的定位是五年、十年甚至百年都保持不变的，用一句假大空的话来说，这就是企业的愿景。如果口红公司的愿景是让贵妇在各个场合更有气场，为她们提供名媛般的服务，这样的产品是绝对不能掉价的。和奢侈品包包宁可把库存烧掉，也不减价是一个道理。如果口红公司是为了让普天之下所有爱美的女性都有一支心仪的口红，那性价比就是企业的生存法宝了，压缩成本，提升体验是企业的核心追求。

　　其次，看企业的优势资源。

　　60元的口红和600元的口红，哪种口红更好推，考验的其实是公司的优势资源。我知道有些传统企业会有很多的高端商会资源，里面都是女企业家、女高管，她们的身价、年薪都不低。这样的商会，少则几十人，多则上百人，打这样的群体，哪种口红更好推，不用我说大家也能猜的出来。有的公司社群玩的很溜，还有很多宝妈的资源，社群几百几千个，带货的宝妈也不少，在社群卖货和宝妈带货，60元的口红能卖断货你信不?

　　公司的资源不同，适合推广的产品是不同的。公司的资源里面还包含企业的人员配备。600元的口红属于高端产品，需要突出产品的文化、内涵，60元的口红不用太费事，买一送一，九块九包邮，比说那么多没用的、夸大其词的废话好使很多。像公司里，如果新媒体团队厉害，能做出唯美的，打动人心的内容，600元的口红能夸出天际，那么走高端路线是首选。如果运营团队厉害，各种满减、满送、打折、拼团、盖楼等玩法玩的贼溜，60元的口红就比较适合了，买不了吃亏，买不了上当，59.9元买口红送电饭煲，小仙女们能把一个电饭煲厂买到上市。

　　以上是公司内部资源，外部资源要看公司的媒介更擅长投放哪些媒体了。都说直播水很深，合作方式会因人而异，有的只收服务费，有的还要提点，就看怎么谈了。做直播的话，和最开始提到的那位同学讲的一样，除了低价，没有更好的策略了。因为直播带货巨头薇娅和佳琦已经把“直播就是底价”这个概念植入到用户心智中了，做直播更多的是走量，打品牌嘛，不存在的。

　　公司的外部资源如果是传统媒体，新闻、报纸、网站，玩法就不一样了，这样的媒介可以用长篇文字或者图片向用户灌输理念，我曾经看过一篇5000多字的推文，好像是讲飞跃鞋子的，看完我当时就去淘宝去找了下，不过价格太低了，就放弃了没有买，是不是感觉这样的用户很贱，价格低了还不买，没有办法，因为用户购买产品，买使用功能，60元足够了，但是我想买的是一份尊贵感，你给我卖60元，不好意思，低于600元的尊贵我不会买的。

　　再次，看市场的份额。

　　通过网络查询得知，2018年彩妆市场规模达385亿，2019年全国高净值人口(净资产百万以上)达197万，一方面市场的盘子很大，另一方面需求的用户量足够多，600元口红卖1千支，1千除以197万，也就是市场占有率做到两千分之一即可。两千分之一是什么概念呢，我们熟知的香奈儿、杨树林、卡姿兰等市场占有率在百分之二到九左右，所以，一千支高价口红，很轻松的就能被市场消化掉。

　　当然市场空间容量无限，针对的是中小型企业，在13亿人口的大国做生意，没有哪个公司能吃的下，但有地域限制的企业就不一样了。我们做广告投放有一个同行，面向的是深圳的B端企业，做百度竞价，一个月顶多了投30万出去，再投发现没有流量了，深圳的客户数量一个月就那么几个，天花板一眼看的顶，像这样的业务，如果不能做到半年不开单，开单吃半年，就必须采取低端策略，打低端用户了。因为低端用户虽然钱少，但是量大呀，何以暴富，唯有量大。

　　通过以上三个环节的分析，看定位、看资源、看市场份额，结合企业的实际情况，我们大概就知道自己卖60元的口红1万支更简单，还是600元的口红卖1千支更简单了。

　　每家企业都有各自的优缺点，正因为优缺点不同，我们看别人跑得很顺的方案，照搬过来往往很容易失败，有的企业老板资源丰富，不需要做推广，每年营收几个亿;有的企业没有人脉，但是运营贼溜，通过推广一样可以做到每年营收过亿。就比如推广同一个产品：口红，你混的是什么圈子，这个圈子里的人用的是什么样的口红，那么，找与之相似的口红产品来推就可以了。

　　记住，千万不要干给和尚卖梳子的傻事!鸡汤文看看就行，不要当真，当真你就输了。

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