C114讯 12月10日消息（特约作者 张运来）不管是互联网上还是在现实社会中，有关5G的话题非常火爆，这其中既有支持者，也有反对者，当然看热闹的人更是不再少数。上有监管层的强力推动，下有设备厂商的孜孜追求，更有抢占全球科技制高点的宏大目标，作为中间层的运营商不得不用足全力狠命发展。除了主动降低5G套餐门槛之外，运营商的浑身解数正发挥得不遗余力。  一、除了套餐打7折，5G流量包也来了 2019年11月1日，三大运营商同步上线了5G套餐。此致，5G从发牌到建设，从内部测试到邀请测试，终于开始进入普通用户可以自由选择的阶段。尽管三大运营商的网络能力有非常大的差别，但是5G套餐价位却高度一致。 不管这其中是否有行业内部协调或者监管层统一管控的原因，最终呈现给消费者的就是略有差别或者更恰当的说毫无差别的选择。5G套餐的入门起步价在128元/月左右，其中包含的5G流量均为30GB。   相当于全网用户50-60元/月的消费能力，5G入门套餐确实不是一般人能够消费得起的。消费能力超过120元/月的高端用户人数有限，自然无法支撑起运营商的5G建设和维护成本。打折销售也就成了运营商的必然操作。  从今年年初开始，运营商就推出了5G套餐打7折销售的优惠。虽然这在一定程度上，将更多的中端用户纳入消费范围，但是年初的新冠疫情影响叠加全球复杂的宏观经济形势之后，奈何节约成为绝大多数的共同选择，当然包括解决通信消费支出。  除此之外，还上架了30元包含30GB流量的5G套餐包，而且针对部分政企客户，还推出了更加优惠的5G套餐，运营商的目的就是最大程度将用户迁转成5G用户，在这其中广大用户自然也得到了较多实惠。 二、除了套餐降价之外，电话推销更不可少 运营商主动降低5G套餐门槛，虽然在一定程度上扩大了目标客户群，给更多用户低价选择5G的机会，但是运营商的目标是通过套餐打折优惠之后提升用户的月均消费，而不仅仅是为了简单的推广5G套餐。 不管是30元包快30GB的5G流量包，也不管是5G套餐打7折，真正主动调高自己月均通信消费支出的用户并没有想象的那么多。怎么样才能帮助用户实现从4G向5G套餐迁转的目标呢？对运营商来说，推销自然不二选择。 除了将5G优惠信息进行多波次短信营销之外，利用好与客户联系的所有触点就是运营商最好的选择。这其中有实体营业厅、有各种代理渠道，但是都受限于客户的主动临场之后才能实施推销行为，这自然不能满足运营商的胃口。 电话营销自然是运营商的优势所在。为了让更多的目标用户了解运营商的5G套餐优惠，三大运营商都加大了电话推销力度。虽然这种主动骚扰用户的行为已经被工业和信息化部等监管部门叫停，但是这种营销方式并没有因此被取消。 最近有通信人家园论坛网友贴图爆料称，中国联通的客服人员为推销5G套餐已经到了无所不及的程度。贴图显示，10016的电话号码最近三个月内已经主动与用户沟通了8次（特别说明：仅有电话号码自然不能就此确定就是推销行为）。  虽然该网友并没有说明自己的月均通信支出，但是如果有推销电话如此不遗余力地主动联系用户，一方面说明这个用户已经成为中国联通的5G套餐目标用户，另外一方面也说明中国联通的大数据营销能力还需要进一步提升。 这里需要特别提醒大家注意的是，截至10月底，中国联通尚未公布自己的5G套餐和5G用户数量。即便是网内的5G手机终端数量，中国联通也是严格保密中。我们不确定中国联通这是要一鸣惊人，还是囊中羞涩。看到中国联通如此卖力的推销5G套餐，推算其5G套餐用户也不会太少。 三、基于大数据的精准营销，不应该缺席 三大运营商拥有本网用户的所有消费行为，这其中包括入网时间、在网时长、套餐内容以及月均消费等详细信息。从2G时代开始，三大运营商就分别自建了经营分析系统，对用户行为进行多维度分析，但是现在从中国联通反复推销5G套餐被曝光的案例来，这种分析还不够精准。 从用户消费数据提取到营销政策制定再到客服人员进行电话推销，这其中的衔接问题并没有有效解决。本文案例中，中国联通之所以被曝光，就是因为原本的推销已经被用户认定为骚扰。这本来应该是完全可以避免的小概率事件。 运营商习惯了从系统中提取已有的用户消费行为积累的数据，但是并没有有效利用用户的反馈信息，人为地割裂了用户推销和用户调研两个最基本的工作。运营商完全可以利用与用户沟通联系的触点了解用户更详细的、更细分的需求，并据此提升营销成功的概率。 对于5G的效用，运营商人肯定会提到其中的智能化或者智慧化应用，或者就直接概况为人工智能。在推广5G套餐的过程中，运营商应该开发基于5G人工智能的营销系统或者营销应用。对运营商来说，与其花费巨资包装并推销别人的成功案例，还不如静下心来探索提升自己最需要的营销能力。我们认为下面这个观念运营商需要时刻牢记--那些工业企业属于自己2B的目标用户，运营商自己也是自己的2B目标用户。（张运来为C114特约作者） |
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