好未来高管解读财报 一对一辅导业务受疫情影响很大！

北京时间4月28日晚间消息，好未来教育(NYSE：TAL)公布其截至2020年2月29日的2020财年第四季度和全年未经审计财务报告。据财报显示，2020财年Q4，好未来营收8.58亿美元，上年同期为7.27亿美元，同比增幅为18.0%;归属于好未来的净亏损为9010万美元，上年同期净利润为9960万美元。2020财年，好未来营收32.73亿美元，上年同期为25.63亿美元，增幅为27.7%;归属于好未来的净亏损为1.10亿美元，2019财年归属于好未来的净利润为3.67亿美元。

财报发布后，好未来CFO罗戎，财务副总裁Linda He出席了随后召开的电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。

以下即为本次电话会议分析师问答环节主要内容：

瑞士信贷分析师Alex Xie：第一个问题，可否详细解读一下2021财年第一财季展望?公司各个业务的情况如何?第二个问题，可否对公司的利润率走势做一些展望?公司在第四财季和第一财季在线业务方面的投入情况如何?

罗戎：第四财季情况非常艰难，2021第一财季，也就是三月和四月情况也不是很好，公司所有业务增长都有非常大的压力，同行所遇到的情况也一样。关于第一财季的展望，我来做一些补充，可以从三个方面来看。一是由于疫情在二月份爆发，让我们措手不及，留给我们将培优小班课业务移至线上的时间非常少，进入第一财季之后，公司这方面的工作做得更好一点，所以预计可以实现20%到30%的增长。二是一对一辅导的业务受疫情影响非常大，虽然我们也努力将这部分业务移至线上，第一财季的增长不如之前快，可能只有7%-9%的增长。三是学而思网校业务由于之前的疫情而出现了加速发展，因为在线学习是可以继续学而思课程学习的唯一途径，我们预计这部分业务可以实现三位数的增长，为公司的增长提供一些助力。公司的第一财季展望考虑了所以主要业务的增长情况，但没有考虑并购和各类活动等其他方面的因素。

关于利润率的问题，与行业内的同行一样，公司第一财季的利润率增长面临压力，有几个方面可以谈一下。一是学而思网校业务会承受在全国范围内提供免费线上直播课程的成本，从二月份开始，一直持续到现在，这个工作一直在做，虽然会有成本上的支出，但是我们认为这也是应尽之责。二是我们看到越来越多的学生将学习从线下移至线上，上网课的学生数量大增，从公司角度而言，需要增加多方面的投入，比如为提高教学质量而进行的投入，在教师上需要更大投入，来保证培训和教师数量方面的需求，保证满足家长和学生的需要，无论是线上还是线下，教学质量永远都是关键一环;此外我们需要优化技术，更好地丰富产品和内容，之前我们只有不到10万学生的时候，压力还没有这么大，但是随着学生数量增长到目前的几百万，我们需要不断提高业务运营能力和平台技术来应对所遇到的困难和挑战，我们不可能继续依赖之前的投入，只有不断在技术方面进行投入，才能保持公司在这个行业的领先地位。三是公司还需要在营销方面进行投入，这次疫情爆发之前，我们大部分的学生都来自一二线城市，但是目前来自中小城市和低线市场的学生越来越多，有些地方的学生之前根本不知道好未来的品牌，所以我们还是需要一定的市场投入来获取相关的市场份额。最后，第四财季，学而思网校业务的占比已经达到24%，第一财季有望实现盈亏相抵，但是相比培优业务而言，盈利能力还是比较低的，学而思在线目前的业务重点还是更多获取市场份额，提高学生数量。

培优业务的增长也有一些挑战，即使将所有线下学生移至线上……我们需要向将学习搬到线上的学生提供折扣，进而导致该业务的平均售价小幅下降，四季度这部分业务就因为这个原因，平均售价下降了23%，一季度的情况会好一点，降幅可能没有那么大，但平均售价还是会下降，对于公司的营收和利润都会有影响。

关于公司的学前教育业务我也想说几句，将课程从线下移到线上，对于3-6岁的学前儿童而言是非常困难的，我们需要花更多的时间说服他们在线上课。这方面公司在一季度取得了一定的进展，但是相比其他业务还是落后的，也对我们的利润造成了一定影响，行业内其他公司也面临同样的问题。

另外，我们还通过开放平台业务，提供智能线上教育服务，公司愿意继续为公立学校和中小在线直播公司提供技术，此次疫情期间，我们服务的客户数量有了非常大的增长，但是对公司的成本也造成了一定的压力。总体而言，以上提到的这几个业务—学而思在线，培优小班课，学前教育和企业服务—所遇到的挑战，都会对公司第一财季的利润造成影响，但是这些都是必要的成本和支出，而且对于公司的影响只是短期的，如果放在一年或者三年的背景下去看，公司会因此受益。

Alex Xie：今年学而思线上教育的市场推广活动要比往年开始得早，这是因为市场推广计划前移，还是全年的预算整体有所增长?

罗戎：首先，回顾一下2020第一财季和第二财季，我们比较担心市场份额的增长，所以在市场推广投入方面显得比较激进，但今年我们做好了充分的准备。由于目前形势特殊，国内仍有很多学校尚未复课，线上课程成为学生学习的唯一途径，因此我们在市场方面做出相应的投入，确保我们能够抓住机会。现在要预测全年的市场投入可能还为时过早，每天的情况都在变化，而且中国的实际情况越来越好。我虽然目前预测不了全年的情况，但我相信选择在一季度是进行市场投入是正确的时间，有助于公司的营收增长，我记得2020第一财季的营收增长是88%，今年一季度有望实现三位数的增长，我们希望抓住当前的一切机会占领市场。我们每个季度都会慎重地进行市场推广，我可以介绍下一个季度的趋势，但是无法预测今年全年的投入，如果相关信息有所更新，我们将及时向大家公布。

花旗分析师Mark Li：公司第四财季在线业务的增长趋缓，原因是什么?另外，第一财季网校业务出现了提价，对公司未来的业务增长有何影响?

罗戎：第四财季学而思网校有70%左右的增长，因为2019财年第四财季的基数比较大。预计第一财季会有加速增长，全行业的情况都差不多。我们相信全年会有比较健康的增长，会有小幅的加速增长，获取更多市场份额。

关于网校的产品价格，公司做网校业务的初衷就是希望为尽可能多的学校和学生提供负担得起的教育产品，我们的产品价格不会很高，有些是一年几千块人民币，而另外一些一年只要几百块，某些产品价格的正常浮动我不打算评论，但是从第四财季的数据来看，公司的平均售价是下降的。第一财季和接下来一年的时间里，我们的服务将覆盖更多学生。

中金分析师：一个关于公司线下业务的问题，公司第四财季增加了73个培优学习中心，如何展望2021财年的线下业务?考虑到目前的市场整合机会，是否会有更大的拓展计划?

Linda He：考虑到目前的情况，公司已经放慢学习中心和教室数量的拓展，并且暂时关闭了一些现有的中心，我们的团队将专注于运营效率优化，控制不必要的线下业务成本。业务拓展方面，公司具有多年的执行经验，有能力基于市场实际需求，调整短期或者长期的业务拓展节奏，找到线上和线下投入的平衡点。我们认为只有疫情在全世界都得到控制，正常的运营才能恢复，中国在这方面已经取得很大进展，我们将继续关注政府对于线下活动恢复的指导意见，进而做出相应决定。

罗戎：我补充一下。首先，对于何时可以恢复线下教学，我们不想对目前的情况表示乐观，或者悲观，因为我们对于情况还不甚了解。我们需要做的是完全遵守规定，并且做好相应准备。其次，疫情迫使大家选择线上学习，而疫情过后，有些学生选择继续通过线上方式学习，而有些学生会转回线下，不管怎样，一定比例的同学未来会更多地通过线上平台学习。从我们的角度而言，目前的情况会令线下学习中心拓展计划放缓，但是另一方面也会优化整个中心网络，包括根据标准运营程序，关闭一些低效率的学习中心，或者进行相应的优化，提高其运营效率。如果下个财季或者下面两个财季内情况变得明朗，我们就可以利用过去17年的经验来恢复线下业务。目前公司在中心拓展方面依然采取保守的态度，是未来一到两个季度的情况变化，如果情况有好转，我们会迅速行动。

摩根士丹利分析师：还是一个关于学而思网校产品价格的问题，公司提到说有更多样的课程，可否确认一下，这其中也包含学前教育的新品牌“小猴”?目前该项目的进展如何?如何看待整体业务平均售价的趋势变化?另外，从暑期价格来看，学而思网校的产品以及比较接近培优在线产品的价格，公司未来将如何定位这两部分业务?

罗戎：学而思网校的语数外辅导产品为大量学生提供的都是平价服务，此外公司也有研发其他类型的产品，你提到的“小猴”是非常初期的产品，能否对于公司的业绩产生实质贡献，我们需要拭目以待。另外，我们之前也推出了如编程和其他学前教育等在内的课程产品，目的是利用在线技术为更多用户提供负担得起的产品服务，当然，这些产品的价格是不同的。希望通过在线产品帮助公司获得更多市场份额，让用户对于公司的产品更加满意。

你提到的某些产品的调高价格，我们确实会将某些产品的价格调高，但同时我们也做促销和发放抵用券，如果学生和家长能够完成阶段学习，就可以得到相应的折扣。第四财季的总体平均售价下降了10%左右，预计第一财季的情况也差不多。

关于学而思网校和培优在线业务的定位，我们希望利用学而思网校业务覆盖全国，产品的难度相比培优在线低一些，希望更多中小城市的用户来报名学而思网校的学习，我们也高兴地看到，通过在过去两个月提供免费在线课程，越来越多的低线市场用户注册。培优在线与公司核心业务学而思培优紧密相连，本地化和定制化明显，课程内容更深，我们还在努力之中，这部分业务还不够完美。

瑞银分析师：关于公司的线上业务。首先，之前提到投入分几个方面，比如教学质量、技术以及市场营销。第一财季来看，哪方面投入是需要优先考虑的?全年来看，这几个方面是如何排序的?第二个问题，公司提到学而思网校的用户构成发生了变化，是否意味着市场营销策略也会相应调整?第三个问题，可否告知学而思网校的教学人员数量，包括讲师和辅导员。

罗戎：好的。有人说线上教育是新生物种，然而对我们而言，经过几年的运营，网校早已成为我们常规业务的一部分。第四财季网校业务占总收入的24%，占报名总数的44%，近半数的报名来自网校。因此，投入的次序首先是提高教学质量，这始终是关键点。我们必须把控好教学内容和效果，尤其当学员数量从几十万迅速增长到几百万，我们面临的是前所未有的挑战。我们的课程设计团队和教学团队通力合作，确保为学员提供高质量的课程，品质就是一切。其次是技术投入，大家可能还记得在新冠病毒疫情爆发初期，用户流量激增，导致一些线上平台无力承载而陷入崩溃。我们平台的表现称不上完美，但是略优于其他平台。这样的承载水平有赖于一直以来我们在技术方面的大量投入。排第三位的是市场营销投入，业内同行做了很多市场推广，我们也要继续加强品牌推广、提升品牌知名度，从而维持我们的市场竞争力。

关于市场营销策略的变化。过去的两三年里，我们做过很多市场活动，收获了大量的经验教训。今年我们面临新的机会，网校提供了很多免费的线上课程，吸引到很多新学员注册，这是变化之一，但我们目前还不清楚这种方式和传统的市场营销投入方式究竟有何差别。我们在做的是慎重地使用每一种渠道，然后评估效果。我们也仔细研究新的渠道，保证各种投入渠道的原则基本一致。我不知道究竟哪种投入方式是最好的，但我们慎重使用各种渠道并做出相应调整。

关于我们的讲师和辅导老师人数。我要再次强调的是，称职和优质的辅导老师在我们的商业模式中极为重要。他们不是机器，是真实的人，是真正的老师。他们都接受过应有的教育和培训。当他们跟家长和学生沟通时，他们传递知识并提供帮助。我们管理层非常看重他们所做的工作。我们将继续扩大辅导老师团队规模，学而思网校平台的配置是基于学生需求的。关于辅导老师的数量，我们需要平衡投入效率、最终学习效果和家长满意度。如果要从效率和学员满意度两者中选一项，我选择后者，与效率相比，我们更看重家长和学员的满意度。如今我们有几百万学员，业务运营需要平衡方方面面。

华兴资本分析师：我有两个问题。首先，目前因为疫情的原因，学而思培优在线学员数量不断增长，请问疫情过后，该业务在常态化发展的情况下利润率水平如何?长期来看对于培优小班课的利润目标会有什么影响?另外，关于学而思网校，如果整个行业都在亏损，那么维持市场第一名位置的意义是什么?

罗戎：首先，培优在线的学员大部分来自之前的线下培优生源，培优在线在吸收新学员方面不需要做很多市场投入，因此培优在线的利润率展望要比其他业务好得多。最近我们将所有培优线下业务都移到线上，需要视学生和家长的反应来做相应的调整，目前的增长还是非常健康的。

关于市场地位的问题，我们的一个信条是“做强比做大更重要”，我们没有强调一定做到这个市场的最大，因为最大代表着规模，我们更注重质量，注重学生和家长的满意度。公司还是具备一定的先发优势，所以在这个市场上仍然是最大的公司，但是公司努力的方向仍然是质量，竞争力和用户满意度。