人、货、场，读懂直播带货三字经

　　随着带货一哥、一姐李佳琦、薇娅的火爆、让越来越多的人关注到直播带货这条销售新路子。

　　直播卖货不仅渐渐成了商家及平台卖货的标配，也成了运营人员必备的技能。

　　所以，不管你是商家还是运营新手小白，如果你对直播卖货很感兴趣，请看完这篇文章。　　

　　普通个人或商家不必如此专业

　　我将把我在直播卖货中的一些初级经验，毫无保留的分享给各位，作为小白看完了至少对直播带货有个基础性的认知。

　　当然本文不做具体告知哪些平台可以开直播卖货、怎么创建直播场次、商品怎么上下架、怎么设置活动等等。

　　一是太简单了，二是不同平台有差异，三是希望各位自己实操一遍，主动去学习。

　　若后续有空，我再抽时间把快手、抖音、淘宝直播和腾讯直播四个平台的直播卖货具体流程再介绍一下。

　　简单来说，我把直播卖货总结为三个字：人、货、场。

　　当然这三个字，在很多行业都有不同的解读，那么直播带货方面怎么理解呢?

　　1、直播卖货三字经：人

　　既然是直播卖货，那么有哪些人会参与进来呢?这些人应该要做些什么呢?

　　1、主播

　　首先不管是直播还是卖货，肯定要有主播。

　　那么主播应该怎么选择?是自己培养，还是外借?

　　a、主播该怎么选?

　　关于主播应该怎么选择、需要具备什么能力，很多都不是特别清楚，我觉得至少包含两个方面。

　　主播形象

　　直播卖货首先得看人，人长得什么样?是需要男性还是女性?是 90 后还是 80 后?

　　关于这一点，商家或者是平台，得考虑自身卖什么的?或者你自己对主播是如何定位的?

　　比如你做母婴商家，正常情况下一定是选择一名 30 岁左右的已婚女性会比较好，因为无论是外在形象还是育儿经验都有。

　　但是，如果你想以理科男的方式，做科学测评，儿童专家的角色，也可以用男性主播。

　　服装是电商的半壁江山，年龄层次上就有孩子、青年、老年的差异，而款式上又有潮流、二次元、大码，具体类目上又分鞋子、内衣等。

　　而这些因素也就决定了，你是选择活泼可爱的、性感的还是稳重踏实的、帅气的、有个性的主播。

　　卖货能力

　　当然光有长相还不行，我们来看直播卖货这个字，其实是直播+卖货。

　　所以，作为主播不仅要会直播，关键还得把货卖出去的。

　　这就需要主播具备口语表达能力、肢体表现能力以及特殊情况的应变能力，能随时调节现场的气氛和观众互动。

　　更重要的是有节奏的引导用户去下单购买，这意味着主播对粉丝或直播间的观众要有足够的号召力和信任感。

　　b、培养还是租用?

　　那么既然知道了自己想要什么样的主播，接下里是自己培养还是租借呢?

　　培养

　　如果你自己是商家，自己在平台上开播自己卖，那最好是建议自己培养，甚至是自己亲自上场。

　　因为自己培养，掌控性更强沟通也方便。

　　尤其是一些淘宝、拼多多的商家，都是自己店里面的店员出镜。

　　租借

　　直接找直播机构合作的好处是，方便快捷。

　　因为主播本身就有销售经验，有不同的形象、能力的可选，直播效果不好，可以立马停止。

　　一般按照一场直播多少个人、多少小时来算钱，个别的还会谈销售提成。

　　其实租借这种模式，我觉得更适合电商平台来做，一次性导入，不管好坏总之见效快。

　　另外我知道大家会担心一点，就是主播离职的问题。

　　其实不管是自己培养还是租借，都会遇到这种情况无法避免的。

　　正常的操作就是签署各种利益绑定、违规处罚的规章协议。

　　虽然主播一定会单飞，但是作为机构或者商家要想清楚，除了不可抗力因素外，主播为什么要离职?

　　2、商家

　　有了主播，就得考虑卖货，那么货哪里来呢?自然是找商家来提供了。

　　有的主播自己就是商家，而有的电商平台或者直播机构，需要进行招商。

　　在招商的过程中，核心考验的是两点。

　　a、产品

　　商家的产品SKU是否足够丰富?有多少爆款?能不能满足我们消费者的需求，产品的优惠力度上大不大?

　　b、服务

　　有些主播一场直播就能卖出成千上万单货物，那么商家是否具备短时间发货的能力。

　　如果商品出现了问题，商家服务能不能到位，要不要考虑先交一笔保证金等等。

　　因为一旦商品出问题服务跟不上，下一次主播再播的时候，直播间就会变成对峙公堂了，很影响销售。

　　3、客户

　　有了主播、有了商品，接下来就要考虑卖出去，自然就得考虑到消费者。

　　所以，我们要思考消费者需要什么产品，期待什么样的活动，会因为什么而感到惊喜。

　　消费者在直播中，会因为什么而下单，什么样的时令节气需要什么，最近正在追哪些全网爆款。

　　这些都是作为主播在选品、直播过程中，要注意表现出来的地方。

　　毕竟，直播最终是为消费者服务的。

　　而且随着主播慢慢积累了客户或者是粉丝之后，更应该了解粉丝需要什么，喜欢什么。

　　4、运营

　　几乎所有的人都容易忽略了直播过程中，最重要的角色，那就是直播运营。

　　尤其是对于许多观众或者初级小白来说，会以为只要一个主播就能把所有的事情搞定了。

　　如果你是个体户，当然也许有这个可能性，在快手也很常见。

　　但若是大型商家或者平台的话，直播运营扮演的角色，重要性其实和主播相当。

　　如果细分的话，一场直播卖货涉及是多方面的，比如策划、招商、客服、商品运营以及现场直播运营。

　　简单点来说的就是两部分，台前和幕后。

　　a、台前

　　大家都知道李佳琦、薇娅都有自己的小助理，那么他们扮演的角色是什么?

　　其实有很多，比如直播间的氛围引导，粉丝互动答疑，样品试吃、试穿、试用。

　　还有可能没有出镜，但要随时协助主播拿货，摆放样品、补妆等等事宜，所以这个属于台前的直播运营。

　　b、幕后

　　而在幕后，主播直播中的灯光道服化，商品的上下架、改价、发放优惠券、设置抽奖、赠送礼品、设置库存等等。

　　还有需要随时联系合作商家，确认物流、客服、发货、商品临时优惠的调整。

　　直播结束后，还要进行直播的复盘，次日直播计划、资料宣传、官方活动、商务对接等安排。

　　所以，真正一场大型的直播，不仅需要的人多要干的活也不轻松。

　　02

　　直播卖货三字经：货

　　货的好坏，直接决定了直播卖货的成败，商家毕竟也是靠卖货吃饭的，那么货的角度可以分为两个部分来讲解。

　　1、卖什么

　　a、你有什么货源

　　不管你是自己有货源，还是依赖于招商合作，都要根据自己手中掌握的资源来决定卖什么，越是独家资源，竞争优势就越大。

　　而自己如果就是货源方，在定价、发货、生产、科普、优惠政策等方面，也就占有很大的优势。

　　b、粉丝需要什么

　　如果你是卖时尚女装的，除了自己推荐式卖货，更要知道当前的用户或者是粉丝喜欢什么，他们对你有没有什么样的需求反馈。

　　比如要求你再做次某商品专场之类的，或者是粉丝对那种型号、款式多次提出了加购补货的意见。

　　c、什么东西好卖

　　商家也好，平台运营也罢，既然直播卖货，就得对商品有极强的敏感性。

　　时刻关注当下的流行趋势、时下热点、淘宝热销、抖音爆款，还有时令节气、海外潮牌等等。

　　基于这些因素，要么反向引导自己的生产线加快爆品开发设计，要么直接找到有一手货源的商家。

　　2、怎么卖

　　有了货源之后，接下里就要考虑这些货怎么和主播卖出去。

　　肯定不是因为直播，上架就会被秒杀的，快手、淘宝上有很多失败的案例。

　　一场直播中，有许多商家几乎是 0 销量。哪怕是卖货一哥李佳琦，也都有滑铁卢的时候，所以卖货的环节设计很重要。

　　a、卖多少

　　有的商品是卖的越多越好，而有的低价款、组合款的商品是为了引流的。

　　比如9. 9 元 5 斤苹果包邮，作为引流款，可能就只有 500 份。

　　当然，一些淘宝商家为了冲销量和排名，可能会做不限量。

　　所以，商家要搞清楚自己的目的，同时哪些商品承担着引流款的角色，哪些普通款、利润款。

　　另外，一周做几场直播，每周大概卖多少款商品，哪些是重点介绍的款式，每场要播多久都是要根据自己的业务来确定。

　　b、优惠是什么

　　除了做限量抢购外，优惠福利是电商卖货的标配。

　　有没有组合装、套装、礼包装的产品，单品上面有没有折扣、优惠券的，全场是否还有满减、满赠等优惠政策。

　　这些具体的方案，要根据每场活动的商品、目的来商讨制定。

　　3、直播卖货三字经：场

　　我们习惯于把主播直播过程中所处的环境笼统的叫做直播间，但其实这里面也包含了很多的场景。

　　比如直播间是怎么样布置的，直播间氛围如何等等，所以接下来我们围绕直播卖货的场从三个方面和大家分析。

　　1、基础设施

　　a、直播间布置

　　主播绝大部分时间都属于直播间驻点卖货，所以直播里面应该怎么设计是有讲究的。

　　把主播放在一个什么样的场景中，突出什么样的形象，会对交易产生潜移默化的影响。

　　比如李佳琦标志性的口红背景墙，就会让粉丝对他产生信任和羡慕，也在时刻凸显他口红一哥的身份实力。

　　而卖茶、卖衣服、卖视频的，直播间的布置肯定不是什么粉粉嫩嫩，都要根据自身的业务来定。

　　核心目标是，既要让粉丝看着舒服，又要有信任感。

　　另外，直播间除了自己打造以外，也有专门的直播机构可以租用直播间。

　　但是，按照我个人的经验来说，其实没多大必要。个人或商家自己布置一下，入门级的直播只要一部手机，一个支架，一张桌子就可以了。

　　b、直播外场预热

　　直播卖货不只是直播间需要打扮，其实还有很多基础直播配套需要设计。

　　比如直播相关的账号创建，微淘、微博、微信等内容的发布及更新，提前做好海报、文字、短视频等活动的预告。

　　比如李佳琦在直播前后，粉丝微信群、公众号、微信助理号、微博号、快手号、抖音号、微淘号都会有各种活动的预告、回访、短视频的剪辑。

　　2、直播场地

　　我们刚才提到大部分的主播都是驻点直播，但也有个别的主播属于旅游、评测、探店等类型的。

　　包括驻点主播偶尔也需要出去户外直播，其中就有两种户外卖货的场景。

　　a、产地溯源

　　比如水果生鲜一类的商品，农民现场采摘、主持人现场试吃，包括现场采访游客，就会比较有代入感、感染力。这也是多地会把直播卖货加入到丰收节、采摘节的原因之一。

　　b、走进工厂

　　服装、日用家居、美妆、电器等这些产品，特别适合做实验室探秘、走进生产车间、基地。采访写研发人员、看看车间高精尖技术，会更加有信任感。

　　所以场景不同，直播的讲解方式、流程设计、产品展示以及优惠政策都要随之改变。

　　3、直播互动

　　如果一场主播只有主播纯介绍、纯推销，失败的可能会很大，那么直播间里面应该怎么做互动，才能辅助卖货呢?

　　我从三个小方面，为大家解答。

　　a、优惠福利

　　快手商家在卖货的时候，会在网红和自己的直播间里面发快币红包，少则几百，多少上十万。

　　而淘宝直播间有关注有礼、抽奖、发红包、金币、优惠券等多种互动优惠，不同功能承担的角色不同，所以需要直播运营提前策划好整个直播流程。

　　比如红包发多少，发几次，分别在什么时候发。

　　其中快手讲究的是人气，点赞越多、小红心刷的越多，就容易上热门。

　　包括一些在微信内的直播平台或者一些小商家，刚开始直播的时候，一定学会利用抽奖、免单、发红包的方式，引导用户分享到朋友圈、微信群中。

　　b、产品展示

　　试吃试用

　　直播间和直接看详情页的区别在于，有真人现场为你演示、讲解以及使用。

　　所以，一个食品怎么吃、怎么摆盘，用户才会流口水。

　　一款洗衣液怎么洗，才能展示快速除污的能力。

　　每个主播都有自己的风格，每个产品也有自己的卖点表达方式。

　　有的主播喜欢叫卖呐喊、暴力拆解，这种讲解方式看起来土，但有时候就是很有效。

　　嘉宾助阵

　　另外，大家都看过李佳琦、薇娅的直播间经常有明星大咖露脸，这也是直播当中嘉宾助阵的一种玩法。

　　利用嘉宾本人的名气或者其他的特长优势，向消费者推荐，对卖货会有拉动作用。

　　现如今，多地乡县市的政府官员领导，也参与到直播带货中。

　　c、答疑解惑

　　刚才提到的优惠福利、产品展示是从商品的角度来说的，那么直播间还得关注用户。

　　除了闲聊家常减少距离感以外，最重要的是围绕当天的播货，随时解答用户的问题。

　　比如X款式有没有货，我 175 穿哪款合适，X的穿起来会不会小等等，主播既要专业又要给粉丝感觉到被服务。

　　对于大主播来说，这也是为什么要配助理的原因之一。

　　可以现场帮忙解答，人气旺的直播间，也可以直接配上客服在直接评论区帮忙回复。

　　那么以上，就是我们直播卖货过程中，我们需要注意的问题和流程。

　　因为涉及人、事、物之多，所以不管大小团队，开播前后都要提前筹备和复盘。

　　直播团队每人要有每场要有直播脚本，物品卖点清单、团队商家联系表等等。

　　所以，一场专业且成功的直播，离不开每个环节的配合和超长发挥。

　　我们看到的只是主播在镜头前的2、 3 个小时，但其实背后投入的人力、物力、财力比我想象的要多。

　　最后，诚如开篇提及说明的，本文主要是让大家对直播卖货有个框架性的了解。

　　具体怎么开播怎么设置创建、有准备哪些设备，有怎么投放引流，商品上要设置多少的优惠券合适、怎么展示等等。