二手奢侈品借淘宝直播起飞《妃鱼》完成数千万美元A轮融资

谁也没想到，2020年的开端，疫情成为了直播电商的强加速器。许多之前主要布局线下的企业都受到了重创，直播成为了他们“自救”的方式之一，导购们纷纷“转型”主播，开始线上卖货。虽然品牌的店铺直播已经不再是新鲜事，但毫无疑问的是，疫情让它们释放了更大的潜力。

我们曾在去年就介绍过淘宝直播的生态，除了对已经存在的品牌是一种营销和带货渠道外，我们也提到直播或许可以催生出新的渠道品牌，妃鱼就是其中之一。

妃鱼从2016年就进入了淘宝直播，当时整个淘宝直播都处于起步阶段。不过最早两年妃鱼专注在国外奢侈品直播代购上，在里昂、巴黎、佛罗伦萨等地都建立了BD团队，也培养了一批海外主播，转型前的体量达到了每月成交额数千万元。

但国外代购直播最大的问题是，供应链并不掌握在团队自己手里。同时，创始人黄世昌也发现了国内二手奢侈品市场正在快速崛起，而这种高客单价、非标的商品是最适合直播的品类。于是2018年10月黄世昌决定进行全面转型，进入二手奢侈品市场。

最大的改变无疑是供应链，但妃鱼的优势是已经积累了两年的直播运营经验，以及一批奢侈品的购买用户，这成为了妃鱼和线下二手奢侈品店以及一些个人买手达成合作的必要前提。

目前妃鱼已经建立起“C2B2C+B2C”的供应链体系，与线下数百家二手奢侈品店展开稳定合作，店家可以寄售商品或者妃鱼派主播到店直播;此外，C端买家也可以寄售自己的包包等，目前C端货源已经占到约一半的比例。妃鱼每天在库的SKU两万多件，每天上新数千件。此外，妃鱼在全国建立了6个仓库进行分仓，总仓位于上海。

在主播端，原先的海外主播有一半回到了国内，妃鱼也通过招募奢侈品买手、电视台主持人等进行了人员扩充。目前妃鱼已经建立起了较为完善的主播筛选—培训—成长机制，并通过数据分析和运营经验对主播、货和流量进行更为精准的匹配。目前妃鱼在全国近10个城市建立了数十个直播间，自营主播近60位，其中月销百万的主播达到一半以上。

淘系的直播电商很明显的一个特征是“货是核心”，这一点在二手奢侈品领域的体现更为显著。复杂的供应链整合需要大量资金支撑，背后的定价体系和鉴定体系单个主播也难以建立。妃鱼有40多位中检认证的鉴定师负责商品的鉴定工作，每件商品需要经过3重鉴定以及复检，最后再由中检开具证书，此外还有“众安承保、假一赔三”的服务。

在定价上，妃鱼根据不同品类从多个维度进行商品标签化，并通过分析历史交易数据，系统自动估算出价格范畴参考，C端用户可以在范畴内进行定价;商品在售时，数据实时反馈，系统可以再动态调整售价。

妃鱼的盈利模式是抽取交易额一定比例作为服务费，2019年妃鱼整体销售额近十亿元，去年年底实现了单月过亿元。30天内货品动销率在80%左右，平均的售出周期为一周。

但也可以看到的是，妃鱼在这个领域面临着逐渐激烈的竞争，借助淘宝流量也有不少其他“新面孔”出现。对此，黄世昌表示，淘宝直播的“马太效应”已经十分明显，已经规模化的妃鱼优势显著，在二手奢侈品这个品类，妃鱼的销量领先同行第二名5倍以上。妃鱼也陆续入驻了其他电商及短视频平台，并有自己的APP和小程序，今年妃鱼将继续推进多渠道、多品类发展的规划。

疫情也不是完全没对这家直播电商公司产生不利影响。虽然观看人数增加了，但因为物流的原因供给端受到了一定影响，因此妃鱼也下调了直播场次，加上为了确保疫情期间员工安全，妃鱼也取消了所有到店直播，所以交易规模有一定下滑。不过黄世昌认为，受整体经济环境和疫情的影响，消费者会更在意可支配现金流，二手奢侈品市场有望在今年下半年迎来爆发。