一门课获客200万，罗牛保险玩转私域流量的背后

　　作为以互联网形式以及利用智能技术开展保险咨询相关业务的创新型公司，蜗牛保险近两年发展迅速。根据公开资料，公司在 2019 年分别获得A、B两轮融资，分别为数千万人民币和上亿人民币。

　　天眼查显示蜗牛保险是一家提供保险咨询服务和解决方案的专业性第三方平台，通过APP(蜗牛保险医院)，微信公众号(「Dr蜗牛保险」「Dr大萌萌」)及数百个社群为广大用户提供在线保险咨询服务，并提供挂号、把脉、诊断、开方和协助投保的一站式保险服务新体验。

　　而由蜗牛保险医院创始人、CEO尚萌萌本人开设的“大萌萌说保险”课程，蜗牛保险医院App平台显示，这个客单价 150 元的课程，卖出去 200 多万份，这也就意味着，单靠这门课蜗牛保险获得了 200 万+对保险感兴趣的精准客户。　　

　　发展是迅速的，成绩是惊人的。

　　而笔者在研究这家公司过程中，发现蜗牛保险在经营中也使用了私域流量的方式。

　　本文分别从引流、运营转化、模式思考这三方面拆解这一案例。

　　1、引流：保险内容全网投放

　　在引流方面。蜗牛保险利用了当下的主流热门渠道，包括公众号、抖音、App、微博 、头条等。在所有这些推广引流渠道，都特别注重留下相应个人微信号并引导读者添加进群。

　　但现阶段投入最多资源的属全网公众号投放。

　　一、公众号端：海量持续投放自媒体

　　蜗牛保险在很长一段时间内并且现阶段依然在持续进行-批量投放自媒体引流的工作。据相关自媒体消息，“内部人士透露，最初创作这篇软文的「蜗牛保险」，投放这篇软文花的广告费，超过了 1 亿人民币!”

　　具体做法是，拿一篇验证有效的文章持续进行全网范围内的公众号投放。

　　以 10 月 14 号为例，仅当天蜗牛保险就投放了 15 个自媒体广告，覆盖多个领域公众号。　　

　　而近一个月内，蜗牛保险投放的公众号文章超过 300 篇。对比多篇文章，会发现主体核心内容基本是不变的，只是标题和引入内容有所调整。　　

　　

　　全网投放这篇经典文章，怎么汇聚承载读者流量呢，答案是，进微信群，听蜗牛保险CEO“大萌萌”的线上直播保险讲座。　　

　　这场引流直播课程是一场连着一场密集进行。　　

　　(蜗牛保险微信群公开课部分时间安排)

　　由于这篇经典软文从案例、数据、分析、痛点等多方面击中读者，微信群的直播分享自然就吸引了大批流量。并且，这个“疯狂的”的全网投放和连续直播现象也证明蜗牛保险已经验证了这种打法的有效性，并且在其中尝到了大甜头。

　　除了海量投放自媒体之外，蜗牛保险旗下也有两大微信公众号，分别是Dr蜗牛保险、Dr大萌萌。根据新榜官网提供的数据，这两个号的预估活跃粉丝数都在 30 万+。并且两个公众号日常文章阅读量也都比较可观。是强大且稳定的私域引流渠道。　　

　　在公众号内私域引流设计方面，两者也是有异曲同工之妙。同样也是通过进群学习保险知识以及顾问咨询的诱饵引流到微信私域内。　　

　　二、抖音端

　　除了公众号，抖音也是这家公司大力投入的渠道。

　　首先是多个抖音账号频道的人物IP打造。通过检索可知，蜗牛保险在抖音有一个111. 6 万粉丝的主账号，此外还有多个子频道账号，并且这些子账号的粉丝量加起来也非常可观，百万级别。　　

　　与公众号直接以创始人大萌萌人设引流不同，抖音视频中出镜人物是保险机构法人代表”联哥”——一个具有丰富保险知识并且乐于分享的有温度的专家形象。

　　一般一个短视频以快节奏的语速讲一个问题，比如《你的保险买对了吗》《意外险怎么选》《 30 岁左右的女性可以这样买保险》等保险领域方方面面的小知识和问题。

　　而主要讲述内容往往也是类似 2 大板块、 3 大步骤、 4 个要点等结构清晰、框架紧凑扼要的形式，让读者在十几秒的时间内快速对一个问题有一定理解。

　　这也是私域流量一直所强调的：打造一个让用户持续信任的专业领域内的人格形象。因为信任人，而信任和这个人相关联的东西。

　　“联哥”经常会在 15 秒的短视频结尾部分引导观众互动。比如“我是联哥，有任何保险相关问题，评论或者私信给我留言”“关注我给我发消息，教你买到适合自己和家人的好保险”“要了解合适自己的保险方案吗，欢迎评论或者私信”。

　　而评论区和私信区也正是蜗牛保险精心运营的地方。

　　在抖音的评论区，工作人员会回复读者的每一条评论问题，这种用心程度会使读者感到被重视，增加品牌好感，有利于后续进一步运营转化工作　　

　　除此之外，也有抖音评论区和短视频页面直接出现“点此进群”的字眼，引导进入微信私域。

　　至于私信，只要用户点击“私信”，就会自动回复引导其添加顾问微信和进群的消息。

　　三、App端

　　蜗牛保险医院App已经是蜗牛保险的核心平台之一，笔者经体验了解到，在App里用户可以通过智能技术评估保险方案，可以学习掌握各种保险知识，可以 1 对 1 咨询个性化的保险解决方案，也可以直接购买特定的保险产品。

　　而在App里也很多场景可见留有顾问的个人微信号，并引导用户添加。

　　这样可以辅助用户在App内的咨询购买决策，促进“临门一脚的转化”。并且公司顾问的朋友圈发布的文章链接一般都是App内的文章，这样可以持续引导用户跳转到App内，最大限度唤回用户、防止App用户流失。

　　四、全网内容引流

　　除了自媒体渠道、抖音、App，蜗牛保险也在其他多个渠道进行内容运营和私域引流，包括不限于快手、微博、今日头条等。也就是持续进行全网范围内的布局引流。

　　2、运营转化：微信群是主要阵地

　　引流之后要做的自然就是运营和转化工作。

　　现阶段，蜗牛保险运营转化的最主要阵地是微信群。除了公开课，其他各渠道添加顾问后的回复内容也能说明微信群对于公司的“战略级意义”。

　　根据全网全渠道疯狂投放的态势判断，蜗牛保险的微信群恐怕不止几千个。

　　在这里，以一个公开课群为例来剖析蜗牛保险是如何在微信群内做运营转化的。

　　首先在入群之后，课程开始前，顾问会和用户进行互动，让大家了解蜗牛保险，并且引导大家阅读一些基本的保险知识，而之后互动的重点主要是征集问题互动。

　　在互动回答中，既可以展示自身专业知识，树立权威性和信赖感，也有助于激活用户，普及一些基础知识，使之后的听课效果最大化。群内热络的讨论聊天也有助于烘托好群氛围。

　　而在具体讲课方面，讲师的资历和课程内容质量自然是最重要的。笔者听了课程的一部分，感觉对于保险小白还是比较受用的。

　　在每次公开直播课之后，会继续鼓励群友讨论互动，并围绕课程相关问题答疑。主要是解答一些共性问题，而个性问题就会建议挂号咨询蜗牛医生，并且还会及时给出优惠券进行咨询业务的促销工作。并且及时“晒出订单”，激发从众效应。

　　一场内容丰富的直播课之后，听众的热情往往最高昂，及时引导互动、答疑、巩固信任并且给出下单激励措施，有利于抓住时机进行转化。并且蜗牛保险的模式主要是顾问式销售，往往会通过平台经纪人的 1 对 1 诊断咨询，完成更高客单价的保险产品的销售转化。

　　除了直播课之外，微信群日常的内容运营也在持续进行。平常会不断有各种知识小课堂、文章分享、答疑咨询等保险相关内容输出。有利于增加群友黏性，也有利于专业品牌塑造。

　　由于国人在保险这块确实知识贫乏，解决这块需求中面临的问题困惑太多，而保险业务本身实际上也确实比较复杂，因此无论是直播公开课、知识小课堂、文章分享、答疑咨询、还是用户之间相互交流，都是有一定价值的。

　　并且蜗牛保险也是通过每一次的内容分享或者答疑，来创建和用户互动的场景机会，在多个场景机会中辅助挖掘每个用户的深层次保险需求，然后顺势给出解决意见，引导其购买服务或者产品完成转化。可谓是创造性挖掘需求的高效方法论。

　　总之，通过内容和互动，让用户有参与感和归属感，使用户觉得这个群有意义值得待下去。这样持续运营养成的优质私域社群，后期的价值开发潜力是无限的。

　　除了重点运营的微信群之外，朋友圈和私信也是蜗牛保险精心打造或者利用的地方。　　

　　既有发布保险相关的专业内容，又有生活性内容，使顾问的人设形象更立体丰满，另外还通过表情使用来舒缓受众阅读感受。并且基本上每天只发1、 2 次朋友圈，不会造成频繁打扰用户的感觉。

　　最后是私信方面，就像在各个渠道声明的那样，用户在保险方面有什么问题，都可以私信顾问进行咨询，一对一请教交流，尽量不去主动频繁打扰用户，而是做一个专业的分享者、付出者。使自己成为用户微信列表内持续有价值的存在。

　　微信群、朋友圈、私信是微信私域内三个不同功能的武器，组合起来使用才能发挥出最大的力量。

　　保险行业由于种种原因，很多时候在消费者心目中印象不佳。近几年由于收入水平增加以及安全意识提升，人们对于保险产品认识逐渐趋于理性，需求逐渐增多，市场红利不断增加。

　　因此在有充足融资额现金流的情况下，迅速抢占时间红利，批量投放引流，能为后续转化打下坚实的流量基础。

　　由于产品繁多、条例规则多样、赔付结果难以保障等原因。许多消费者今天面对各种保险产品依然茫然无措。面对各种保险代理人也仍然无法在短时间内完全信任和放心。

　　而私域流量经营模式正适合这种客单价高、决策周期长、需要培养足够信任的产品服务。

　　在朋友圈或者微信群内持续输出专业准确的保险知识，有效剖析用户的实际问题，向用户展示自己的专业性和问题解决能力，同时以顾客需求为中心，精心推荐或设计符合其实际情况的、性价比高的保险产品，是当下保险行业或类似特点行业营销从业者提升业绩的一条有效路径。

　　不同产品的具体私域玩法也有一定区别。蜗牛保险内的咨询业务和产品需要在App内完成下单和签约，所以在朋友圈持续分享更多的是App内的文章而不是公众号文章，是在不断提醒和引导用户到App打开。

　　蜗牛保险的几个渠道方面，App、公众号、微信号、抖音、今日头条等之间在持续互相导流，在多个渠道传播矩阵内形成正向支持循环体系。